2006年11月17日

ハウスドゥFCセミナー

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ハウスドゥFC説明会レポート



中古住宅市場で勝つ!
今なぜハウスドゥなのか





株式会社ハウスドゥ 代表取締役社長 安藤正弘



今後10年は中古住宅の時代

今、日本の不動産業界は大きな節目を迎えています。

住宅市場を見てみますと、すでに10年前から、住宅はあまるようになってきました。1998年の時点で、わが国の総世帯数4436万世帯に対して、総住宅数は5025万世帯でした。2003年になると総世帯数4722万世帯に対して総住宅数5387万世帯。665万戸も住宅が余っている状況となっています。

新築住宅市場は1996年の年間160万戸をピークに減り続け、現在は約120万戸です。少子高齢化の進展で余剰住宅はさらに増えるので、新築住宅市場が拡大する可能性は低いといわざるを得ません。

こうした流れを受けて、この10年間の主役はリフォーム事業でした。中小企業が先導しましたが、大手もすでに参入し終えています。悪徳業者の存在が社会問題となり、ブームに水を差しました。

では、今後10年の主役は何でしょうか。それは中古住宅市場です。現在の中古住宅市場は年間16万戸です。これを10年後には30万戸に拡大させると政府も発表しています。新築物件は購入した時点で2割価格が下がると言われていますが、中古市場はまだ確立途上にあるため割安感があり、新築に比べ価格が下がりにくいのも有利な点です。


FCと中古住宅が主役のアメリカ

アメリカに行けば日本の未来がわかります。そのアメリカの住宅市場はどうなっているでしょうか。

アメリカでは1億5000万戸の中古住宅市場があります。そして年間に売買される中古住宅の件数は420万戸と、日本の26倍もあります。

2005年にアメリカで取引された住宅数は、新築住宅が130万戸であるのに対し、中古住宅は711万戸です。アメリカ人は引越しが多いということもあります。日本は逆にアメリカやイギリスと比べると、世帯数に比べて不動産の流通数が極端に少ないという特徴があります。それにしても、この差は大きすぎます。

日本人の生活が年々欧米化し、住宅数も過剰になっている状況を考えると、日本でも中古住宅の取引が増えていくのは間違いありません。

では、膨大なアメリカの不動産流通業界を支えているのは、どんな業態なのでしょうか。大手FCチェーンです。大手FCチェーン25社が全米に3万店舗を運営し、全米の不動産流通取引をほぼ独占しています。

3万店の売上高の合計が約3兆6000億円ですから、1店舗あたり1億2000万円を売り上げていることになります。3万店に15万人が携わっています。このことから、社員5人で年商1億2000万円、月間1000万円を稼いでいるのがアメリカの平均的な不動産流通FC店であることがわかります。


遅れている日本の不動産業界

これに対して、日本の不動産業界はどうなっているでしょうか。わが国に不動産会社は28万社もあります。ところが不動産流通業で年商1億円以上の会社は全体の1・3%しかありません。不動産流通会社の83・7%が社員数4人以下。同93・1%が9人以下の規模です。年商1000万円以下の会社が55%を占めます。実態はほとんどが個人商店なのです。アメリカと比べても一目瞭然ですが、はっきり言って、近代化がものすごく遅れています。

こうした中で一部の大手企業と、その他の小規模企業との差はますます開いています。地元で小さくやっている不動産会社が、圧倒的な宣伝力と整備されたシステムを持つ大手企業に勝つのはますます困難になっています。たとえば賃貸不動産流通の大手FCアパマンショップは広告宣伝に年間約20億円使っています。中小企業ではとても太刀打ちできません。これまでは地元密着の強みを生かし、何とかやってこられましたが、今後はますます厳しくなります。その理由を次に述べます。


払拭できないダーティーなイメージ

「騙されるのではないかと警戒してしまいます」
「なんとなく、信用できないです」
街を行く人たちに、不動産会社のイメージを聞くと、こんな答えが返ってきます。

不動産会社には拭い去れないダーティーなイメージがあります。これは近代化を先送りしてきた結果です。多くの個人商店が自分たちの都合を優先し、情報を囲い込み、フェアでない営業をしてきた結果です。

こうしたダーティーなイメージにより、お客様は少々高くても安全・安心を求める傾向が年々強まっています。三井、住友、東急といった名前の通った大手であれば大丈夫ということで、不動産のブランド志向がますます高まっています。その結果、地元でがんばっている中小・個人業者はますます苦境に立たされているのです。

ハウスドゥが成長した第一要因は、近代的・合理的なシステムの構築により、こうしたダーティーなイメージを払拭したことにあります。このノウハウをFCという形で全国の志ある中小不動産会社に提供し、いち早く全国ネットワークをつくりあげ、皆様とともに業界のディファクト(事実上の)スタンダードになろうというのが、私の考えていることです。





ハウスドゥという会社

ハウスドゥは1991年に創業した京都を地盤とする不動産会社です。グループ全体で年商38億円、社員数130名のベンチャー企業です。中古住宅買取事業で22億円、リフォームで10億円、流通事業で6億円ほど売り上げています。

私は1965年生まれです。学校卒業後、バブルの真っ只中にあった1987年不動産会社に就職しました。ところが1年後にはバブル崩壊で会社は倒産、路頭に迷いました。再就職を試みましたが、ことごとく失敗しました。そこで91年、26歳で奮起し、京都の向日市という人口三、四万人の小さな町に3坪の不動産事務所を立ち上げたのです。

もちろん資金などありません。こんな時期に独立するのは無謀だと言われましたが、やるしかないということでスタートしました。向日市は小さい町でしたけれど京都・大坂の通過点にあり、住宅販売には適していました。阪急、住友などの大手がベッドタウンを開発し、地元の不動産会社も多く、ライバルの多い激戦区でした。

激戦区で戦うの大変でした。生きていくために、相手に勝つにはどうすればいいかを研究しました。やっていくうちに勝つ方法を見つけ、2人で毎月仲介手数料を1000万円以上売るようになりました。


情報には鮮度がある

今回、その中で見つけ出した方法を一つだけ教えます。
情報には鮮度があると気づいたのです。けれども鮮度を上手にコントロールして、お客さんに提供している不動産会社はほとんどなかったのです。

既存の不動産仲介業者はどのような仕事の仕方をしているでしょうか。
一つは物件情報を何も考えずにパターン化して載せています。そして、お客さんが来ると、売りたい物件を重点的に紹介し、それの当て馬的な物件を二、三紹介します。せいぜい5件ぐらい紹介して、その中で決めてもらおうとしています。その中に、お客さんの希望の物件がなければそれで終わりです。

仕事熱心で良心的な会社は、もっとたくさんの物件を紹介します。お客さんにとってはありがたいことですが、業者からすればそれだけ手間がかかり、事業のスピードは遅くなります。だいたいこの2パターンです。

しかし、このように他社と同じことをやっていては、ライバルに勝つことはできません。

私は「この物件はどこから買いに来るのか。この物件はどういうところに売れるのか」と考えました。そして、やっていくうちに、それが大体わかってきました。

すると、その物件情報が出たときに、ターゲットに対して、他社よりいかに早くその情報を流すか。それが重要だと気づいたのです。
もっと具体的に言いましょう。他社は月曜日に物件情報の入稿を締め切り、金曜日にチラシで情報を出しているとします。それに対して、うちが火曜日を締め切りにして、木曜日に情報を出せば、どうなるでしょうか。同じ物件であれば、当然われわれに電話がかかってきます。お客さんを先取りできるのです。その仕組みをわれわれは構築しました。

第一号店で利益が出たので、第二号店は隣町に出しました。そして、第三号店は京都市内に出しました。「京都市内は甘くないぞ」と言われましたが、店を出してみると、周りのレベルはもっと低かった。そこで、どんどん利益が上がり、店舗を増やしていきました。


買取・リフォームのセット販売でビジネス拡大

その後、不動産売買仲介のみならずリフォーム事業、中古住宅買取事業に進出しました。これにより仲介→買取→リフォーム→販売、という三位一体のビジネスモデルが実現しました。これはわれわれの大きな強みです。

買取、リフォーム、売買仲介を組み合わせることで、一つの勝ちパターンを構築しました。それはいうなれば、「建売住宅」に対する「リフォーム売住宅」のようなものです。

詳しく言うとこういうことです。

中古住宅の売買仲介をしていたわれわれは、お客さんがその物件を買ってからリフォームをすることに気がつきました。ならばリフォームもやろうということでリフォームを始めました。やっていると、お客さんは中古住宅を買うときにローンを組んで、リフォームでまたローンを組まなければならず、二度ローンを組むことはかなり難しいことだとわかりました。中古物件を買う人は、予算がぎりぎりであることが多いから、リフォームはしたいが、ローンが組めないという壁があることがわかりました。

そこでわれわれは、中古住宅の仲介時にリフォームの提案をすることにしました。そして、リフォームをしたいというお客さんに対しては、中古住宅をわれわれがいったん買い取り、リフォームをして、さらに家具までつけて売り渡すことにしました。

こうするとローンが組め、お客さんは満足のいく物件を手に入れられ、われわれも利益を確保できるのです。10件中1件はこのやり方で売っています。
土地を仲介して住宅をセットで売るやり方がよくありますが、われわれの場合は中古住宅を仲介してリフォームをセットで売る形になるわけです。不動産の売買仲介を掘り下げていくと、地域の情報に精通しますから、このように不動産のワンストップショップとして、さまざまなビジネスにつながっていくのです。

人で悩み、人で成長
日経ビジネス誌で5位!

こうして業績は年々上がっていきましたが、ここで大きな課題にぶつかりました。人の問題です。優秀な人材を採用し、教育できなければ会社を伸ばすことはできません。店を増やそうにも店長がいない、社員がいないではどうにもならない。私は人材採用、教育の問題で悩みに悩みぬき、そこに全精力を使うようになりました。

その結果、2004年9月発行の日経ビジネス“学生に聞く企業採用活動満足度ランキング”で、全国の大手企業の中に分け入り32位となりました。感動部門では9位、建設・不動産部門ではなんと5位になったのです。これは地方の上場もしていない不動産会社としては異例のことでした。

現在、社員は170名ですが、入社3年未満の社員が7割を占めます。彼らが主力となってバンバン稼ぐ仕組みをつくった結果です。われわれはこれによって、不動産売買仲介を行う店舗の店長を入社一年半の新卒社員に任せることができました。現在、そうした若手店長が5名活躍しています。

もちろん、一定の経験を積むには3年はかかると思います。未熟な部分はあります。けれども、それでも売り上げを上げ、利益を出すことができているのです。それを可能にする協力体制の仕組みをつくったのです。

うちの店舗は朝から、飲食店の仕込みのような作業を行います。朝、この物件はこのように料理しよう、これはこの料理に使おうというように仕込みをしておく。そういうイメージでやっていけば、若いスタッフだけで十分に戦っていけるのです。

たとえば向日店の店長は平成15年度の新卒社員です。同店の平成18年3月の売上高は1260万円。社員6人ですから、一人当たり月210万円以上売っています。平成16年12月にオープンした伏見店の店長は平成16年度新卒入社の社員。社員4名で、この3月に920万円売っています。一人当たり月230万円の売り上げです。平成17年3月にオープンした左京店の店長は平成15年度新卒入社。社員4人でこの3月に843万円売っていますから、一人当たり210万円売っております。

営業支援の仕組みとして、優れたウェブシステムを開発しました。たとえば京都市で2800万円以下の物件という条件で検索すると、条件に合った物件が全部出てきます。新しい物件情報を入力すると、そうした条件の物件を求めていたお客さんがすべて出てきます。ウェブシステムは営業マンの強力な武器となります。

さらにマッチング情報を携帯メールで送るシステムや顧客管理システム、チラシ作成システムなども整備されています。


日本の不動産業を近代化したい

ハウスドゥがやってきたこと、そして今後も一貫して進めていこうとしているのは、一言でいえば、不動産業界の近代化です。日本の不動産業界はまだまだ遅れています。これだけの経済大国で、これだけ高額の商品を扱っている業界なのに、合理的なシステムができていない。私はそういう業界を変えたいという志を持っています。そのために先頭を切って、あらゆることをやっていきます。不動産学校もつくりたいと思っています。

われわれが京都で築いたシステムをFC展開し、全国の志ある仲間に公開するのもそのためです。一緒に業界をよくして、新しい時代の不動産業界をリードして、繁栄していきましょう。


                   (レポーター ジャーナリスト 高橋範夫)

株式会社 ハウスドゥ

http://www.housedo.com/top.do





タグ:ハウスドゥ
posted by タカハシ at 13:39 | 中古住宅販売仲介不動産

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